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　　歲末年初，一組組數(shù)字再一次牽動(dòng)地產(chǎn)人的神經(jīng)，又到了總結(jié)和盤點(diǎn)之時(shí)，過(guò)去的一年，青島樓市發(fā)生了怎樣的變化？哪些事情留給你深刻的印象？1月16日，由半島網(wǎng)主辦、青島房地產(chǎn)經(jīng)理人俱樂(lè)部協(xié)辦的2013年首屆地產(chǎn)沙龍圓滿舉辦，城陽(yáng)學(xué)區(qū)房巴黎壹號(hào)的營(yíng)銷總監(jiān)崔銀杰在沙龍現(xiàn)場(chǎng)分享了自己的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。在價(jià)格并不占優(yōu)勢(shì)的情況下，2012年巴黎壹號(hào)是如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中去化85%的呢？

　　

巴黎壹號(hào)的營(yíng)銷總監(jiān)崔銀杰

　　諸多特性加大銷售難度 利率優(yōu)惠推動(dòng)成交暴漲

　　其實(shí)我們這個(gè)項(xiàng)目有一些特性，這些特性對(duì)于我們來(lái)說(shuō)負(fù)面的比較多，我們周邊的項(xiàng)目非常多，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，而且在價(jià)格上我們并不占優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀冺?xiàng)目均價(jià)8500多，而萬(wàn)科精裝房的均價(jià)是8600多。在不占優(yōu)勢(shì)的情況下，截止到今年12月份，我們已經(jīng)銷售了85%?？赡軓拇笫袌?chǎng)來(lái)分析我們業(yè)績(jī)并不是非常優(yōu)秀，但是如果從項(xiàng)目所處的條件來(lái)講，還是有一定的難度，這個(gè)業(yè)績(jī)也是不錯(cuò)的。

　　2012年在我們銷售達(dá)到85%的情況下，周邊的項(xiàng)目這一年成交量應(yīng)該在15%左右，為什么差距這么大呢？我覺(jué)得可以從宏觀和微觀兩個(gè)角度、以及內(nèi)部操作來(lái)分析原因。從宏觀來(lái)看，2012年的成交比2011年的成交有一個(gè)翹尾的現(xiàn)象。在我們?nèi)路葜醒_盤的時(shí)候，感覺(jué)到壓力非常大，很困難，但今年6月份出現(xiàn)了成交量暴漲的現(xiàn)象。為什么會(huì)在這個(gè)時(shí)間段出現(xiàn)了成交量的變化？其實(shí)是國(guó)家放開了銀行貸款利率的優(yōu)惠政策，這個(gè)政策對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)非常大的推動(dòng)。我看了一下國(guó)家統(tǒng)計(jì)局12月份統(tǒng)計(jì)了一個(gè)數(shù)據(jù)，同比CPI上漲12.5%，住房上漲3%，租房租金上漲3.3%。從這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)看，住房的上漲是偏低的。像馮秘書長(zhǎng)，包括李總、孟總提到的，房地產(chǎn)大的市場(chǎng)比較穩(wěn)，輕輕慢慢的在往上漲，但我們項(xiàng)目在操作的過(guò)程中，價(jià)格并沒(méi)有往上漲，為了走量和回穩(wěn)資金，也是犧牲了一些利潤(rùn)。

　　產(chǎn)品配比與市場(chǎng)需求相吻合

　　李曉峰總監(jiān)將國(guó)家來(lái)控制這個(gè)房地產(chǎn)就像生爐子，而我覺(jué)得更像放風(fēng)箏，有松有緊，整個(gè)市場(chǎng)在非常緊的情況下，甚至影響到國(guó)家經(jīng)濟(jì)的時(shí)候下，就要適當(dāng)?shù)姆乓环爬K，適當(dāng)?shù)匚⒄{(diào)一些政策。上周整個(gè)青島市住宅成交2406套，新房比例占1755套，城陽(yáng)區(qū)占了464套，也就是城陽(yáng)排名第一位，第一個(gè)是土地資源充足，第二個(gè)原因是剛需的問(wèn)題，這也是我想講的我們?yōu)槭裁从羞@么好的銷售的原因。談到剛需不得不說(shuō)一點(diǎn)，你這個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品和這個(gè)市場(chǎng)的需求有沒(méi)有配比，從我們周邊的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，周邊的一些配套都是一樣的，我們是學(xué)區(qū)房，周邊的項(xiàng)目跟我們是一樣的，不管是金融、購(gòu)物、學(xué)校，都是在同條件的情況下，為什么我們的成交量能比這幾個(gè)項(xiàng)目好，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品跟我們市場(chǎng)的剛需配比比較吻合，即便是我們的價(jià)格稍微高一點(diǎn)。

　　產(chǎn)品跟市場(chǎng)的需求的配比怎么能配起來(lái)呢？我們項(xiàng)目的配比，90平的剛需房占一大部分，但是也不能忽略了改善性購(gòu)房者的需求。我們最貴的一個(gè)是10500，而且是毛坯房，有沒(méi)有銷售？有，這棟樓也銷售了50%。從操作速度來(lái)看，我們家是最好的。這棟樓均價(jià)10500，頂層復(fù)式總價(jià)近200萬(wàn)，但是仍然有銷售。