第三話

為挖房源，騙的就是同行

    貼條對挖房源來說不過是一個碰運氣的方法，大海撈針。另一個捷徑則是跟蹤。就是瞅著其他店，看到經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房子就尾隨著，看看進了哪個小區(qū)哪棟房子。第一天下午，記者跟著同事寶寶去查看一處房源。回來的時候看到四名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人遠遠地迎面走來。“快，跟著他們，不用太近，只要知道他們進了哪個單元就行了。我穿著工裝不方便。”這是怎么回事？寶寶告訴我，這是挖房源的捷徑。“他們帶著客戶，肯定是去看房子，跟著他們就能找到一處現(xiàn)成的房源。”記者詢問多位經(jīng)紀(jì)人，了解到，這是行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則。“不僅僅我們跟蹤他們，他們也會跟蹤我們。而且你可以找個助手幫你跟蹤，比如說社區(qū)里的人。”“那還不得給他們錢啊？”“不一定啊，你自己看，你可以給錢，也可以給別的……”店長向記者講店里的潛規(guī)則。

    挖房源還有一條“損招”，就是騙房源。記者也親自試驗了一把。換下工裝，身穿便裝跑到一家中介 。“我想在這個小區(qū)買(租)套房子。有沒有好的房源，推薦一下。”中介自然是熱心地推薦幾套：“這兒有一套，裝修好，什么都有，可以直接入住。價位也不貴，看中了早點定，要不沒幾天就出去了。”“那好，看看房吧，我們想多看兩套，選套比較好的。盡早定下來。”

    該中介領(lǐng)著我們看了幾套房子，而我們則在心里暗中記下這些房子是在哪個小區(qū)，哪個單元，哪個房間號。看完后就可以想辦法脫身了。比如說：“嗯。還不錯，我是跟其他人一起租的，回頭跟他們講講吧，不知道他們什么意見。有意向的話給你們打電話。”中介會要求留個電話，這時一定要留個假號碼，免得出意外。看完之后找機會聯(lián)系上房東，這個很簡單，晚上過去敲門就行。

    這樣，就可以把這處房源登記在自己名下了。登記房源不需要任何費用，還能更快地賣(租)出去，房東都很樂意。

第四話

說服客戶，要有三寸不爛之舌

    每名經(jīng)紀(jì)人的手里都有不少客戶，但是給客戶找個滿意的房子那可就不容易了。

    7月26日上午，有客戶要看房子。“太好了，說不定可以做成一單呢。”客戶是一位姓張的年輕人，剛結(jié)婚，想租一套月租最多800元的房子。小飛跟客戶約好半小時之后在八一醫(yī)院見。結(jié)果找文件5分鐘，等公交5分鐘，坐公交又用去10分鐘，下了公交還有兩站多路，但只剩下10分鐘時間。“怪我太自信，以為半小時可以趕到。”我們不得不跑起來，“快，還有5分鐘，才過了一站。”我們跑到那兒，一身汗，正好到點。客戶還沒有到。“客戶沒到就是萬事大吉。”小飛長吁了一口氣。

    我們高興地領(lǐng)著客戶趕去看房子，客戶越走越不高興：“我以為就在這邊上，那么遠，交通不方便。”小飛不得不連忙說房子裝修真不錯。可以多走一點鍛煉鍛煉身體。看了房子，客戶更不悅：“是頂樓，這兒會漏雨的。”抬頭一看，頭頂一個洞，小飛沒話說：“里面不會，這是樓道。”進去之后，客戶看了裝修，還比較滿意。但是一個問題出來了。“就一個陽臺啊？隔壁房間的小姑娘要晾衣服還得從我們這間房穿過？不行不行。”客戶不滿意出了房門就下了樓梯。小飛跟房東寒暄了幾句，就飛奔下樓跟上客戶說：“沒事，我有好房源再推薦給你。”送走客戶，小飛說：“要是一個老經(jīng)紀(jì)人肯定就能說服他，我經(jīng)驗太少了。好不容易碰到一個脾氣好的客戶，我一定要給他找個好房子。”

    又一名客戶打電話來要在書院路上找個月租800元的套二房，并且其他地方的房子不要。“現(xiàn)在哪還有這個價啊。”

    下午，有幾個客戶要看房，小飛領(lǐng)著看了一圈也沒讓客戶滿意。“怎么我推薦的房子他們都不喜歡呢？我挺看好這些房源的呀。”

    店里每周四對員工進行培訓(xùn)，談判技巧都會介紹。比如說第一次看房要控制在15分鐘之內(nèi)，第二次要控制在10分鐘之內(nèi)，第三次控制在五分鐘之內(nèi)，看房的時候要帶著客戶看，不要讓他們自己走來走去，要禁止他們跟房東聊。對于客戶的一些常見疑問，比如說為什么房子屋頂有裂紋，要怎么回答都有“標(biāo)準(zhǔn)答案”。老員工都已經(jīng)練就了一身談判本領(lǐng)。

第五話

有人月賺15000，有人喝西北風(fēng)

    “我怎么聽見下面有人要賣我的房子？啊，太好了，我又要賣房子了。”上午剛剛賣出一套房源的小娟說著高興地下了樓。剩下的人一陣寂靜。競爭太激烈了，業(yè)績好壞涇渭分明。在辦公室的墻上掛著一面黑板，每個人的工作業(yè)績都記得清清楚楚。有幾個人后面還畫著“0”。每當(dāng)有人做成一單，老板會親自寫上。沒有業(yè)績的人會覺得壓力又大了。

    店里的營業(yè)收費是房產(chǎn)買賣成交額的2%，或者出租房產(chǎn)一個月的房租。“這兒是正規(guī)公司，賺取差價是絕對不允許的，主要靠費用，但是費用可以變通。”一位經(jīng)紀(jì)人告訴記者。而員工再從營業(yè)額中得到一定百分比的薪水。員工的工資是這樣定的：第一個月底薪500元，提成8%左右。第二個月起月薪600元，不開單減半。三個月不開單走人。連續(xù)三個月營業(yè)額在2000元以上 ，月薪提到800元，提成也提高到10%左右。但是營業(yè)額要求也提升了。依此類推，最高底薪是1500元，提成是45%。但是業(yè)務(wù)好，完全可以跨級連連跳。

    就房源跟客戶而言，房源是店里共有，但登記在找到房源的經(jīng)紀(jì)人名下，客戶是經(jīng)紀(jì)人自己的。一筆生意做成賺取的營業(yè)額中，房源經(jīng)紀(jì)人分得40%的比例，賣出房源者得到60%的比率。

    公司也有嚴(yán)格的員工獎懲制度：每天早晨必須在八點之前交上計劃和日報(每日報告)，忘交罰款10元，開會遲到罰款50元，曠工一天100元。上班當(dāng)天臨時有事請假扣50元，上班聊QQ扣50元……

    在這種情況下，員工的工資水平差距很大。“某某這個月如果還不開單，就欠公司的了。光曠工兩次就扣了200元。”而據(jù)店長說，最傳奇的經(jīng)紀(jì)人是一個分店店長。“入行開始，工資從沒跌到5000元以下。我們店里，每個月都有人拿一萬五千元的工資，很正常。”

    “小飛，你今天早晨沒簽到，扣10元。”“唉，今天打掃衛(wèi)生忘了。如果我業(yè)績好還可以爭一爭，業(yè)績不好只好默認(rèn)了。”小飛告訴記者。“現(xiàn)在是真沒有錢，吃飯都吃一塊多錢的。出去光坐公交車也花我不少錢。在店里，一切都靠業(yè)績說話，業(yè)績好，這些事都可有可無，但是業(yè)績不好就不是那么回事了。業(yè)績好了，買個筆記本老板都掏錢。”

    每個月，店里都會定出具體的目標(biāo)。目標(biāo)達到，老板會掏錢請員工吃喝玩樂一天。“聽說這個月會去極地海洋世界。”

    本報記者