?　　前言：在目前“去庫存”為主基調(diào)的房地產(chǎn)“新常態(tài)”背景下，青島作為全國一二線城市中樓盤供量較大、存量較多的城市，無疑給市場營銷提出了新的更高的要求。如何吸引目標(biāo)客戶？如何讓到訪者在體驗中有心動的感覺？如何讓潛在客戶通過樣板間認(rèn)定自己的樓盤？

　　

　　2014年11月20日，由青島市生產(chǎn)力學(xué)會、青島房地產(chǎn)經(jīng)理人俱樂部主辦，拜占庭別墅裝飾、圣智名家軟裝協(xié)辦的2014青島地產(chǎn)“體驗式營銷”高峰論壇，在海情大酒店會議廳隆重舉辦。房地產(chǎn)開發(fā)公司、營銷代理公司、裝修裝飾公司高管和各大媒體記者約百人出席了此次活動。

　　

　　青島市生產(chǎn)力學(xué)會常務(wù)副會長兼秘書長、青島房地產(chǎn)經(jīng)理人俱樂部執(zhí)行理事長馮顯泉先生，在代表主辦方致辭中指出：中國房地產(chǎn)發(fā)展到今天，尤其是十多年快速發(fā)展期之后，樓市逐漸進(jìn)入調(diào)整期，價格也趨于平穩(wěn)，以前那種一味地靠造勢、靠噱頭、靠不斷變換花樣的營銷模式，逐步被依靠好的產(chǎn)品力、依靠樓盤的高性價比、依靠真誠地面對客戶所替代；“看不到營銷痕跡”的營銷模式，一定意義上成為比較高級的營銷模式，尤其是高端樓盤。而樣板間、示范區(qū)的精心打造，能夠較好地詮釋該樓盤的定位和特點，可以吸引到訪者的眼球乃至于刺激起購買的欲望，一定程度上彌補了樓盤在建過程中缺少實景的缺憾。“體驗式營銷”的最大優(yōu)勢是，讓客戶在觀摩體驗過程中，可以憧憬到未來社區(qū)以及某種戶型的布局特色及生活場景，可能會自覺不自覺地產(chǎn)生想很快居住在這樣的社區(qū)樓盤中的愿望。本次活動的目的很清楚：通過舉辦以“體驗式營銷”為主題內(nèi)容的行業(yè)公益性論壇，請這方面的專家進(jìn)行主題演講，分享營銷全流程和“全案設(shè)計整裝服務(wù)”方面的一些思考和經(jīng)驗體會；同時再請一些有代表性的開發(fā)企業(yè)老總、營銷代理企業(yè)老總、設(shè)計裝修裝飾的老總，共同探討梳理地產(chǎn)營銷和樣板間打造中應(yīng)該注意的問題，為淡市營銷添一把火、盡一份力。

　　

　　拜占庭別墅裝飾總經(jīng)理林萍女士，代表拜占庭裝飾在致辭中說：“拜占庭裝飾從2001年成立，到現(xiàn)在即將邁入15個年頭，對于一個人來講，15年是非常年輕的，但是對于我們每一個拜占庭人來講，這5000多個日子是意義非凡的。我們在其中不斷地學(xué)習(xí)、成長、創(chuàng)新，并且一直在堅持。這15年間，拜占庭裝飾受到了來自各界朋友的支持，我們感恩的同時，也會把這些都銘記在心。今天在座的嘉賓中，有拜占庭曾經(jīng)的合作伙伴，也有現(xiàn)在的合作伙伴，我相信一定還有未來的合作伙伴。當(dāng)然，我們希望每一位都能成為拜占廷的合作伙伴。這就當(dāng)是我們一個小小的夢想目標(biāo)吧。借用當(dāng)下最紅的馬云先生的一句話說，夢想總是要有的，萬一不小心實現(xiàn)了呢？所以為了這個夢想，我們也會努力下去”。

　　在主題演講階段，青島大學(xué)東校區(qū)教學(xué)督導(dǎo)室原主任、副教授，青島市生產(chǎn)力學(xué)會副秘書長閆敏華女士率先出場，分成八個要點，從地產(chǎn)新形勢下，我們應(yīng)該以怎樣的營銷方式和營銷策略，來緊緊抓住不同層次的消費者的心理，即購房者的心理，做了題為《21世紀(jì)地產(chǎn)營銷定位與策略》的演講；

　　

　　緊接著，拜占庭別墅裝飾總經(jīng)理、拜占庭圣智名家軟裝總經(jīng)理劉百成先生上臺，做了題為《“全案設(shè)計 整裝服務(wù)”對體驗式營銷的助推》的演講。分享了拜占庭這些年在為地產(chǎn)服務(wù)的過程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)的一些容易出現(xiàn)的問題。即我們地產(chǎn)公司在做售樓處和樣板間的時候，大多數(shù)是每個項分開采購的，分開采購容易帶來很多問題，其中突出的有三方面問題：一是成本問題（又分成3部分）；二是設(shè)計問題（又分成5類）；三是過程控制問題（又分成3個方面）。針對這些容易出現(xiàn)的問題，拜占庭經(jīng)過反復(fù)探索，最后做了“全案設(shè)計、整裝服務(wù)”的這樣一個服務(wù)。全案設(shè)計，就是指硬裝設(shè)計、材料設(shè)計、軟裝設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計全部整合在一塊。這里邊主要是硬裝和軟裝，在一塊設(shè)計的時候可以相互借鑒、相互參照、互為依據(jù)，這樣拿出方案的時候一次性定稿，避免后面出現(xiàn)的問題。通過這種全案設(shè)計，可以解決時間成本、人力成本和設(shè)計問題。整裝服務(wù)是指基礎(chǔ)施工、基礎(chǔ)材料、主材、家具和軟裝產(chǎn)品，全部整合到一塊統(tǒng)一簽一個合同，進(jìn)行一次招標(biāo)采購。通過這種整體的服務(wù)，可以解決資金成本問題、過程控制問題和工期問題。



　　經(jīng)過14年的發(fā)展，目前拜占庭已經(jīng)做成了一個裝飾設(shè)計的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，這里面包括室內(nèi)設(shè)計、軟裝設(shè)計、施工、建材、家具、配飾。第一個部分是拜占庭別墅裝飾，主要是做室內(nèi)設(shè)計，別墅設(shè)計三大風(fēng)尚、別墅生活八大體系了。第二部分是拜占庭圣智名家軟裝，第三部分是拜占庭商務(wù)空間事業(yè)部，這個主要做酒店辦公空間還有一些寫字樓的設(shè)計和施工，第四部分是拜拜占庭家庭美事業(yè)部，這個主要做精裝和一些材料的運營。

　　拜占廷圣智名家軟裝里，有兩個非常重要的因素。一個是軟裝的設(shè)計，軟裝設(shè)計我們是基于拜占廷15年的設(shè)計經(jīng)歷。相信我們的設(shè)計現(xiàn)在能夠代表山東，甚至代表更高的層面。因為這幾年我們基本上競爭的企業(yè)都是一些發(fā)達(dá)地區(qū)的高端設(shè)計公司，而且我們勝出的比率還是比較高的。軟裝設(shè)計里面第二個重要因素，就是產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的整合，經(jīng)過十幾年的整合，拜占庭大概有超過三百家的工廠。我們這個工廠都是合作和一級代理的模式，只有這樣我們才能拿到更低價、更保證質(zhì)量的產(chǎn)品，在競爭當(dāng)中我們有價格優(yōu)勢，這是一個非常大的一塊。



　　經(jīng)過這么多年的積累，我們公司在競爭當(dāng)中還有一個競爭的利器。現(xiàn)在我們這種行業(yè)大概有兩種方式，第一種就是橫向資源整合型企業(yè)，這種企業(yè)核心是室內(nèi)設(shè)計和施工公司，那么它會與很多青島的或者是周邊的供應(yīng)商合作，然后把基礎(chǔ)建材、裝飾材料、軟裝等等都進(jìn)行一個合作，這種合作最大的特點是非常快，很容易建立一個體系。但是它的毛病是什么呢？就是每一家都要有它自己運營的基本利潤，沒有這個利潤，它支撐不下去。第二種形式就是類似于拜占庭這樣的企業(yè)，我們做的是一個什么感覺呢？就是資源深入挖掘型企業(yè)，后面提到的硬裝設(shè)計、軟裝設(shè)計、施工、材料、家具、軟裝配飾，都是在拜占庭的旗下，我們自己做了一級代理，這個最大的優(yōu)勢是我們的利潤空間比較大，但是它的難度在于相應(yīng)的需要時間長，然后需要投入人力、物力和資金，真正做到這種代理的形式。



　　那么這兩種模式在競爭當(dāng)中，特別是在激烈的市場競爭當(dāng)中，現(xiàn)在做的售樓處和樣板間，資源整合型，大約是8000到10000元/平方，平均每家利潤不低于20%到30%，如果低于這個數(shù)他生活不下去；對于我們產(chǎn)品自主的公司來說，只收一半5000元/平方還有利潤，通過我們這種方式，平均一個項目做下來，一共可以節(jié)約10%到15%的成本。

　　最后，劉總還分享了他們在實踐中總結(jié)出來的經(jīng)驗：1. 不是最貴的就是最好的。2.不是越多就越好。3. 不是自己說好就好。4.不能只做表面功夫。5. 別的項目做得好，不一定拿過來就好用。

　　主題沙龍環(huán)節(jié)，出場嘉賓有：拜占庭別墅裝飾總經(jīng)理、拜占庭圣智名家軟裝總經(jīng)理劉百成，青島海泉置業(yè)有限公司總經(jīng)理李巖，戴德梁行青島公司總經(jīng)理張春雨，金日投資集團(tuán)副總經(jīng)理劉兆華，中置國際有限公司市場總監(jiān)張百忍。討論的話題是：（1）新常態(tài)下的樓市中購房者的心理狀態(tài)；（2）體驗式營銷對吸引和抓住客戶的作用；（3）體驗式營銷過程中應(yīng)該注意的問題（另作專題分享）。

　　擔(dān)任本次論壇的主持人為：青島市生產(chǎn)力學(xué)會副秘書長、青島房地產(chǎn)經(jīng)理人俱樂部常務(wù)副秘書長吳云海先生。

　　以“體驗式營銷”為主題的論壇，在青島地產(chǎn)界還是第一次；以“全案設(shè)計 整裝服務(wù)”對體驗式營銷的助推作用為內(nèi)涵的論壇，在青島地產(chǎn)界也是第一次。本次論壇，無論是主題演講嘉賓，還是參與沙龍?zhí)接懙募钨e，都有非常精彩的思想觀點分享。